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El negocio se hace al comprar





gestión compras

Vale la pena sacrificar un poco la utilidad teórica a cambio de tener una respuesta empática del proveedor, por lo menos al principio. Cuando tu volumen de venta lo justifique, estarás en condiciones de lanzarte a negociar con agresividad.

Comprar, agregar valor y vender, es el esquema básico del ciclo de mercado.

Si bien es cierto que nuestro objetivo es transformar para agregar valor, y vender con utilidad, es necesario prestar especial atención al proceso de comprar, porque en esta porción del ciclo, es donde suele definirse la posibilidad de hacer un buen negocio.

La gestión de compras

Sin excepción, las unidades de producción y servicio, sean gubernamentales o privadas, manejan con especial cuidado su departamento de proveeduría, toda vez que a través del mismo se canaliza la mayor parte del dinero que regresa como resultado de su ciclo productivo.

Una mala estrategia de compras además de agotar la utilidades, puede hacer que los procesos se vuelvan difíciles y que los resultados para el usuario no sean los mejores.

Por ello el emprendedor, una vez concretada la idea de negocio, debe definir los canales a través de los cuales se proveerá de la materia prima para sus productos y/o de la mercancía para su comercialización.

Qué factores debes considerar para seleccionar proveedores

Si en algún momento el tamaño del emprendimiento hace una diferencia importante, es precisamente en el aprovisionamiento. No es lo mismo comprar al medio mayorista, al distribuidor regional o al fabricante. Las ventajas de precio, crédito, surtido, flete, etc., están del lado del comprador de mayor volumen.

Para el nuevo emprendedor, que necesitará adquirir un inventario modesto, por lo menos al principio, estas ventajas podrían ser secundarias. De nada te sirve acceder a un 5% de descuento adicional al comprar más de 100 piezas por pedido, cuando tus ventas podrían alcanzar apenas las 10 unidades mensuales.

El proveedor debe compartir la aventura

Para verificar cómo se comporta el mercado ante nuestra oferta diferenciada, es necesario identificar proveedores que estén en condiciones de estimular nuestro proyecto.

Me refiero específicamente a que el ejecutivo de ventas esté dispuesto a sentarse contigo para armar el pedido inicial, sugiriéndote un inventario equilibrado de las presentaciones y modelos de mayor movimiento y margen de utilidad.

Sentirte confortable ante el proveedor, sin necesidad de estarte disculpando por tu limitado presupuesto, es una característica vital que necesitas buscar hasta que la encuentres.

En realidad vale la pena sacrificar un poco la utilidad teórica a cambio de tener una respuesta empática, por lo menos al principio. Después, cuando tu volumen de venta lo justifique, estarás en condiciones de quitarle las rueditas a tu bicicleta y lanzarte a negociar con agresividad.

Diferencia entre mercancía ofertada y solicitada

Aunque los buenos ejecutivos de ventas deberían hacer sentir al cliente como la parte más importante de su negocio, en la práctica este aspecto suele descuidarse, especialmente si nosotros acudimos a buscar sus productos o servicios.

Cuando el proveedor tiene todas las ventas que puede manejar, se mostrará muy poco dispuesto a negociar las variables de compra. Te da una lista de precios y cantidades mínimas de surtido. Te pide el pago por anticipado y se reserva el derecho de surtirte cuando esté en condiciones de hacerlo. Las reclamaciones y garantías prácticamente quedan al margen.

La situación se invierte cuando un agente de ventas toca a tus puertas; te va a dedicar todo su tiempo,  describirá ampliamente su producto  y te ofrecerá una  gama de opciones para que conformes tu pedido inicial, garantizándote oportunidad en el surtido, reembolso de mercancía de lento movimiento, garantía de reposición, y posiblemente opciones de crédito.

Este es el tipo de proveedor que podría resultar de mayor apoyo, siempre que la mercancía que nos esté ofreciendo sea competitiva y nosotros podamos constatar que la línea efectivamente se puede comercializar con éxito.

En conclusión

La probabilidad de que tu negocio se consolide depende en gran medida de que consigas líneas de aprovisionamiento ventajosas.

Una vez definido el concepto del negocio y antes de hacer gastos de instalación, es de la mayor importancia estratégica localizar uno o varios proveedores cuyo volumen de ventas les permita trabajar contigo en igualdad de posiciones.

Si te ves en la necesidad de tratar con empresas que desprecian tus pedidos, que te exigen endeudarte para alcanzar sus mínimos de compra y/o que se reservan todas las ventajas y márgenes de utilidad, estarás comenzando mal.

El negocio se hace al comprar; es donde defines tus oportunidades. Detente ahí lo suficiente para asegurar un trato ventajoso.